Czyan-Consulting : Корпоративная Книга Продаж

Корпоративная Книга Продаж -  один из важнейших инструментов для менеджера по продажам.
Представляет собой Базу Данных, содержащую информацию о правилах работы в отделе продаж, приемы, способы работы, методы преодоления возражений, стандарты фирмы, сравнения с конкурирующими фирмами.

Особенности:

  • Является мощным инструментом для менеджера по продажам, специально разработанным с учетом специфики рынка Заказчика.
  • Корпоративная Книга Продаж по своей сути - база знаний отдела продаж.
  • Аккумулирует опыт всех действующих и работавших сотрудников Отдела Продаж Заказчика.
  • Содержит все приемы и способы работы конкретного отдела продаж.
  • Содержит общепринятые приемы и методы работы сотрудников отделов продаж.
  • Содержит наряду с общеупотребительными шаблонами ключевые особенности отрасли деятельности Заказчика, что позволяет отделу продаж и фирме обрести свое «Лицо» в глазах людей, контактирующих с менеджерами.
  • Позволяет в кратчайшие сроки написать красивую высокоэффективную рекламную статью в журнал по профилю деятельности фирмы. При этом подготовленная статья больше не будет напоминать выдержки из сухого коммерческого предложения.
  • Дает возможность в кратчайшие сроки подготовить нового менеджера по продажам - от него требуется разобраться в линейке продаваемого товара и выучить Книгу Продаж наизусть.
  • Позволяет принципиально изменить подход менеджера по продажам к общению с клиентами, значительно повысить его профессиональный уровень.
  • Позволяет анализировать имеющийся опыт отдела продаж, использовать созданные коллегами наработки, коллективно совершенствовать приемы и методы работы, использовать свежую информацию о конкурирующих фирмах.
  • А еще Книга Продаж в несколько раз повышает результативность менеджеров по продажам...

С момента внедрения Корпоративной Книги Продаж ни один клиент, задавший каверзный вопрос типа «А вот про Вас плохая слава ходит», «Ваш товар некачественный», «А почему такой же товар у Вашего конкурента на 15% дешевле?», «А почему Вы поставку задержали на месяц?!», "Ваш конкурент тоже себя нахваливает" не услышит от Вашего менеджера молчание.
Больше менеджерам не нужно будет выкручиваться   - методом «Мозгового Штурма» в тесном сотрудничестве с Заказчиком на основе конкурентного анализа  создаются десятки красивых, понятных и убедительных речевых оборотов, которые позволят практически на любой вопрос дать ответ, который убедит клиента Вашей фирмы и приведет в конечном итоге к продаже и удовлетворению от начала работы с фирмой.

Простой пример работы менеджера, не имеющего в качестве инструмента Книгу Продаж:
Менеджер (например, из фирмы «Квант») делает обычный «холодный» звонок клиенту.  Поднявший телефонную трубку, мягко говоря, не ждет этого звонка и все равно в тысячный раз слышит призыв работать с фирмой «Квант» и больше не покупать ничего у фирмы «Авангард» (конкурент фирмы «Квант»). В ответ на логичный вопрос «А почему, собственно?» он слышит также в тысячный раз шаблонные фразы про то, «что наша фирма самая лучшая, ее сервис самый удобный, товары лучше, чем у конкурентов» и т.п.
Поставим себя на место такого клиента - убедят ли нас набившие оскомину банальные фразы? Как следствие фирма теряет продажи и уменьшает базу перспективных клиентов.

Оглавление Корпоративной Книги Продаж выглядит следующим образом:
(Каждая Книга является Проектом, который разрабатывается в соответствии с требованиями Заказчика и в зависимости от конкретных условий).

  • Продукция
Описание продукции,  идеологию продукта, сферы применения.
            
  • Достоинства продукции
Обоснование необходимости каждого представляемого продукта для потенциальных клиентов.

  • Потребитель
Содержит психологические портреты потребителей с учетом сегментации по каждому представляемому продукту. Наиболее оптимальные способы взаимодействия с описанными типами клиентов.

  • Преодоление возражений
Содержит нестандартные приемы и способы преодоления всех возможных возражений, начиная от «А дайте скидку 20%» до «Ваш товар слишком дорог для меня». Описываются приемы: от NLP, «зеркаливания» (составляют порядка 30%) до методов, специально разработанных под задачи Заказчика. Важна следующая особенность: сама речь менеджеров по продажам станет выгодно отличаться от способа общения сотрудников конкурирующих фирм, выделяя менеджеров Заказчика из тысяч звонящих, что критично важно для продаж по телефону.

Примечание:
Шаблоны в стиле «Уважаемые господа, наша компания десять лет представляет качественные товары...» и «Я Вам коммерческое предложение скину...» сразу отправляются на помойку и в раздел "Ни в коем случае!".
               
  • Конкуренция
Сравнения с продуктами конкурирующих фирм. В каждом случае находятся преимущества, выгодно подчеркивающие преимущества товара Заказчика.

  • Сравнение с конкурентами
Краткий обзор для менеджеров. Производится сравнение положительных и отрицательных сторон конкурирующих продуктов.
           
  • Ценность
Обоснование полезности продукта Заказчика для покупателя, зачем ему покупать товар, что он выиграет, в случае покупки и что потеряет в случае отказа. Комплекс обоснования затрагивает как эмоциональную, так и логическую сферы. Имеет конкретную денежную ценность продукта. 
               
  • Свидетельства
Свидетельства успеха предлагаемого товара.
               
  • Проблемы
Проблемы менеджмента фирмы, Отдела продаж, все, что влияет на взаимодействие с Заказчиком. Способы решения этих проблем, минимизации негативных последствий.
               
  • Особенности нашей продукции
Отличительные особенности продукции Заказчика.
Если отличий нет, то они создаются.
   
   
  • Ценовая война
Описание жестких способов работы с клиентами, методы «додавливания», приемы жесткой блокировки просьб снизить цену.
                
  • «Фишки»
Красивые эмоциональные обороты, позволяющие выделиться на сером фоне конкурентов.
«Находки» менеджеров по продажам.
               
  • Полезные обороты
Фразы, имеющие вес в данной отрасли на данном рынке.
Профессиональные обороты.
      
  • Ни в коем случае!
Запрещенные к употреблению обороты речи, действия, поступки.
Все то, что ставит крест на успешных продажах.

Саму поставку Корпоративной Книги Продаж правильнее назвать внедрением, так как происходит коренное переосмысление всей работы отдела продаж. Сама Книга Продаж является высокотехнологическим продуктом, разработанным профессионалами в области продаж применительно к специфике Заказчика.
    
Комплект поставки:
/Маркетинговое Исследование  рынка Заказчика
  Исследование акцентируется на следующих моментах:
  • Нахождение конкурентных преимуществ фирмы Заказчика, линейки продвигаемых товаров
  • Исследуются особенности рынка
  • Конкурентный анализ рынка
  • Бенчмаркинг
  • SWOT-анализ: Силы-Слабости-Возможности-Угрозы


/Книга Продаж в виде таблицы Excel
Важной особенностью является открытая структура Книги. При поставке дается понимание  концепции предлагаемого подхода. После этого Книга постоянно совершенствуется, изменяясь вместе с фирмой Заказчика, Отделом Продаж, ситуацией на рынке.
Формат Excel выбран ввиду его распространенности, доступности и простоты сопровождения.
Возможна разработка в любом другом формате: на базе  СУБД, WEB-приложение, intranet-приложение, интеграция с  workflow и  т.п.

/Методология работы с Книгой Продаж, описание предлагаемого подхода

/Рекомендации по совершенствованию работы
 Отдела Продаж, системы менеджмента фирмы Заказчика, на что стоит обратить внимание при дальнейшей работе, возможные области совершенствования.

/Технологии
Поиск клиентов, общение с клиентами, поиск и обучение сотрудников Отдела Продаж, типовые коммерческие предложения, работа с возражениями. 

Как Вы думаете - сколько стоит разработанная  Czyan-Consulting Книга Продаж?..
С учетом того, что после внедрения результативность работы Вашего Отдела Продаж возрастет на порядок?..
 

 

Отправить запрос>>>